Как написать коммерческое предложение о сотрудничестве

 

Статья расскажет вам о том, каких ошибок стоит избегать при написании предложения о сотрудничестве. Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно оно составлено зависит успех.

Автор коммерческого предложения о сотрудничестве

Зачем пишется коммерческое предложение — это первый вопрос, на который предстоит ответить автору. Сначала стоит определиться с целью написания:

  • найти новых покупателей товаров или услуг;
  • договориться о посредничестве;
  • возобновить деловые контакты со старыми клиентами;
  • проверка коммерческого предложения на привлекательность для покупателей.

В каждом случае коммерческое предложение призвано оптимизировать продажи. А для этого нужно предельно выгодно предложить условия сделки. Предложение должно буквально сразить наповал читателя, условия продающего текста — не оставлять ни тени сомнения о выгоде сделки. Информация подаётся доступно для получателя, фальшь и обман только усилят раздражение.

Все эти условия учитываются при составлении предложения. Возможно, в вашей компании присутствует такой талантливый специалист, которому с лёгкостью даётся написание нужного текста. Коммерческое предложение составлять в одиночку сложнее. Команда грамотных критиков позволит предусмотреть все доблестные стороны предлагаемых товаров или услуг. И одновременно не допустит в тексте погрешностей.

На первый взгляд покажется, что написать эффективное коммерческое предложение непросто. Многие руководители обращаются к специалистам по правильному составлению продающих текстов. Но ведь попробовать самому, и потом убедиться, что предложение работает — ещё один плюсик в вашу пользу. Читайте нашу статью до конца — и получите уникальный опыт в вашу профессиональную копилку.

Коммерческое предложение на оказание услуг и выполнение работ: как составить текст, правильно оформить, образцы и примеры

Один из ведущих способов продвижения товара — коммерческое предложение на оказание услуг. Его суть в донесении информации о продукте до потенциальных клиентов, расширении круга потребителей, что является главной целью бизнеса. О том, как правильно его составить в соответствие с образцами, речь пойдёт далее.

Формы, виды коммерческих предложений и их особенности

Этот документ может быть в письменной форме на бумажном носителе, его, как правило, пересылают обычной почтой или курьерской доставкой. Его цифровая форма доставляется получателю электронной почтой либо банальной передачей флеш-накопителя из рук в руки.

Коммерческое предложение (далее КП) всегда содержит актуальную информацию о предоставляемых услугах в простой и лаконичной форме. Это и ваш оффер, и ваша реклама, и прайс-лист в одном образе. Иными словами, это некая рекламная кампания в миниатюре. Различаются такие виды предложений:

  • Персонифицированные.
  • Неперсонифицированные.

Первый адресован отдельному лицу, с указанием его имени в обращении, с которого начинается текст документа. Такое повышенное внимание объясняется большой вероятностью, что он станет потенциальным и, возможно, постоянным клиентом.

Составляется персонифицированное предложение с учётом индивидуальных особенностей клиента. Директор компании, менеджер или агент должен предварительно встретиться и пообщаться с ним, изучить его характер, вкусы, потребности, чтобы понять, что его больше всего интересует. Затем на основе полученной информации, составить КП, перед которым клиент не сможет устоять.

Такое предложение направлено на заключение коммерческой сделки, поиск надёжного партнёра.

Обобщённый характер носит неперсонифицированное предложение, оно направлено на широкие круги потребителей, не ограниченные никакими условиями. С этим видом документа может справиться специалист по рекламе, по сути, такое КП максимально похоже на рекламу.

Неперсонифицированное предложение имеет цель привлечь широкую аудиторию, увеличить число клиентов. Может похвастаться достаточно гибкой структурой

Функции предложения

Коммерческое предложение выполняет задачи, подобные рекламным материалам, его главные функции следующие:

  • Обратить внимание на предлагаемые услуги.
  • Заинтересовать, заинтриговать клиента, сделать все, чтобы привлечь на свою сторону.
  • Подсказать, подтолкнуть к обращению за услугами компании.
  • Мотивировать появление желания воспользоваться данным предложением.

Структура и оформление

Объем коммерческого предложения ограничен форматом, который не должен превышать одного листа. В исключительных случаях объем увеличивается. В электронном варианте можно использовать ссылки. Текст должен содержать следующую информацию:

  • Название компании выделенным шрифтом с логотипом. Кстати, может быть использован фирменный бланк.
  • Контактная информация: телефонные номера, почтовые, электронные адреса, мессенджеры.
  • Запоминающийся яркий заголовок желательно крупным шрифтом (должен звучать, как слоган).
  • Перечень возможностей, которыми обладает компания, чтобы решить задачи клиентов (перечислить предполагаемые задачи).
  • Краткое изложение предложения.
  • Привлекательные черты компании, вызывающие доверие (стабильность, добропорядочность, честность).
  • Призыв к действию (пример: приходите и заключите сделку).
  • Данные о контактёре, точная дата и срок действия документа.

Важнейшим условием при оформлении предложения — грамотно составленный текст. Здесь мало быть хорошим профессионалом в маркетинге, без знаний орфографии, стилистики, пунктуации невозможно создать качественный документ. Однако необходимо учесть, что в подготовке текста не следует увлекаться заумными фразами. Предложения должны быть простыми, короткими, понятными. Пространственные предложения никто не дочитывает до конца. Не следует также злоупотреблять специфическими терминами, иначе не будет идти речи об охвате широкого круга клиентов.

Ещё одно важное замечание к оформлению — простота, эстетика дизайна и вёрстки. Чем понятнее шрифт и меньше пестроты, тем больше людей захочет ознакомиться с данным предложением. Если это будет лаконичный содержательный текст с правильно расставленными акцентами на главных моментах (заголовок, суть, контакты), его всегда захочется дочитать до конца. Большинство маркетологов измеряют показатель читаемости и заинтересованности — процентом конверсии в покупателя. Иными словами — сколько процентов людей из 100 отправленных предложений совершают покупку.

Традиционные ошибки в ходе заполнения

На практике часто допускаются ошибки, какие из них наиболее частые и как их устранить, показано в данной таблице:

Мастер-класс составления предложения

Важно осознать, в чём суть предложения, кому оно адресовано, чем оно интересно клиенту. Переходить к составлению желательно с учётом следующих правил:

  • Краткое, но ёмкое описание выгоды предоставляемых услуг. Варианты решения проблем клиента.
  • Недопущение грамматических ошибок, правильная структуризация.
  • Соблюдение специфического стиля и языка, ориентированных на данную услугу.
  • Акцент на самой важной информации.
  • Оформление (подбор шрифтов, иллюстраций, использование цветовой гаммы и вёрстки) должно быть эстетичным, изящным, привлекательным.
  • Содержание должно развеять у клиента всякие сомнения, чтобы побудить его принять предложение.

Для аргументации целесообразно использовать:

  • Отзывы тех, кто пользовался услугами компании. Более эффективны отклики авторитетных, широко известных лиц. Смысл отзыва должен совпадать с сутью КП.
  • История успеха, которая заинтересует клиента и вызовет у него желание действовать.

Для увеличения читаемости предложения:

  • Информация разбивается на абзацы.
  • Логичные заголовки.
  • Маркированные списки.
  • Использование шрифтов различных регистров.
  • Профессиональная вёрстка.

Образец составления с учётом основных правил:

Заголовок. Если он заинтересует клиента, он дочитает информацию до конца. Нежелательно использовать отрицательные обороты и общие фразы. Уместно использование цитат в кавычках.

Основной текст. Обращение к читателю на «Вы», писать об услугах в настоящем времени. Говорить правду, сообщая о расценках. Предоставить результаты исследований, опросов, отзывы постоянных клиентов. Эффективное коммерческое предложение должно быть лаконичным и доступным.

Примеры и образцы правильно составленных КП

Услуги транспортной компании

Транспортные услуги, пассажирские и грузоперевозки должно основываться на определении целевой аудитории.

Если речь о перевозках пассажиров или доставках грузов, важно предложить акции, предусматривающие скидки.

Для компаний важно своевременное исполнение предложенных услуг, строгое соблюдение сроков.

Для участия в тендере бюджетной организации необходимо идеальное соотношение качества и цены. Кроме основных услуг по перевозкам, очень эффективным будут предложения о предоставлении услуг охраны на период переездов, соблюдение мер безопасности.

Предложение услуг транспортной компании

Выполнение строительных и монтажных услуг

В этой сфере наиболее активная конкуренция, значит, необходимо приложить особые старания, чтобы завоевать свой круг клиентов. Для этого нужна особая изобретательность, использование максимума возможностей:

  • Допустимое снижение стоимости без потери качества. Для этого используются инновационные технологии, сырье собственного производства, минимум посредников.
  • Оперативность оказания услуг, значительно меньше времени на их выполнение, чем у конкурентов.
  • Имидж компании, засвидетельствованный достоверными, авторитетными источниками.
  • Специфическая структура предложения с наличием схем, таблиц, демонстрация на фото примеров выполненных услуг.

Несмотря на то, что такая форма документа будет достаточно объёмной, не стоит её сокращать. Кстати, если предложение составляется в электронном виде, можно активно использовать ссылки.

Оказание клининговых услуг

Наряду с тем, что спрос на данный вид услуг растёт, соответственно растёт и конкуренция. В КП обязательно должна входить следующая информация:

  • Система скидок для постоянных клиентов.
  • Применение экологичных моющих и чистящих средств, современных технологий.
  • Использование гипоаллергенных материалов.

При формировании документа нужно брать во внимание, кому оно адресовано. Если это коммерческая компания, следует сделать акцент на экономическом эффекте (сравнение содержание штатного персонала и предлагаемых услуг).

Для частных заказчиков важны экономия времени и безопасность для здоровья (исключение использования химических средств).

Услуги по устранению последствий разного рода стихий — важно усилить внимание на способности устранить плесень, удалить неприятные запахи.

Услуги юриста

Эта сфера также достаточно конкурентна. Заинтересовать клиента можно конкретикой, чётко указав, какие проблемные вопросы клиента могут быть решены:

  • Высокая вероятность успеха в результате судебного разбирательства (гарантии в этом случае давать запрещено).
  • Полноценное сопровождение деятельности компании (сделать упор на экономии средств для штатного специалиста).
  • Высокий профессионализм в подготовке документов.
  • Решение вопросов в государственных структурах.
  • Бесплатные консультации по отдельным вопросам.

Медицинские и образовательные услуги

С учётом того, что данные направления широко представлены сетью государственных учреждений, необходимо акцентировать внимание на следующих моментах:

  • Наличие скидок для постоянных клиентов или особых категорий.
  • Нет очередей.
  • Сотрудники имеют высшую категорию.
  • Высокий уровень культуры обслуживания с учётом индивидуальных особенностей клиента.
  • Применение инновационных технологий, современного оборудования.

Работа с иностранными партнёрами

Опытный бизнесмен знает, что специфика целей, позиций и принципов у иностранных предпринимателей отличается от отечественных. Для достижения успеха при заключении сделки, следует пройти следующие этапы:

  • Познакомить иностранного партнёра с собственными позициями и целями, изучить его условия и предложения.
  • Найти компромиссное решение на взаимовыгодных условиях, что должно отразиться в тексте КП.

Отношения с зарубежными коммерсантами строятся в такой последовательности:

  • Подача письменных предложений и пожеланий.
  • Уточнение по отдельным вопросам (для оперативности по телефону).
  • Окончательное выяснение всех спорных моментов и договорённость о встрече.

Для успешного взаимодействия с иностранными партнёрами существует несколько способов:

  • Оформление оферты (письменное предложение) в форме делового письма.
  • Подготовка комплекта коммерческих условий предстоящей сделки, к ним прилагаются технические условия.
  • Составление проекта контракта, подписанного экспортёром. Этот вариант приемлем для постоянных партнёров, при хорошем понимании их потребностей.

Высокий эффект имеют стандартные коммерческие предложения на международных выставках. Здесь можно воспользоваться моментом и за короткий промежуток времени распространить ранее подготовленные КП тем, кого заинтересовало конкретное направление услуг.

Ждать ответа или позвонить?

Здесь можно принять однозначное решение — позвонить. По статистическим данным маркетинговых кампаний было установлено, что коммерческие предложения:

  • не всегда отправляются на правильный адрес электронной почты;
  • попадают в «СПАМ»
  • отправляются не ЛПР (лицо принимающее решение);
  • не просматриваются из-за большой загруженности, наличия поставщиков или других причин;
  • не всегда полностью понятны или не представляют достаточной ценности для покупателя или предприятия;

Один телефонный звонок поможет разрешить все эти проблемы и повысить доверие со стороны потенциального клиента.

После подготовки КП всё только начинается

Готовое предложение является всего лишь инструментом для продвижения товаров и услуг, которое должно пройти несколько этапов:

  • Знакомство с предложением.
  • Изучение подобных предложений конкурентов.
  • Выбор предложения.

За этим процессом должен следить менеджер, тем самым под контролем окажется процесс сбыта товаров или продажи услуг. А это является главным конечным достижением для успешного бизнеса.

Коммерческое предложение на оказание услуг — невероятно мощный и востребованный инструмент в любом бизнесе. Оно помогает сформировать правильный оффер, рассказать о сфере предоставляемых услуг и самое главное — принести прямую и желанную прибыль. Автор: Илья Лаптев

По данным с

Фото 1

Образцы сопроводительных писем

Для чего составляется

Сопроводительное письмо — это краткое изложение основного послания. Носит, скорее, пояснительный характер. Составляется в следующих случаях:

  • Объёмное коммерческое предложение.
  • Содержимое разбито на составные части.

Структура сопроводительного письма

Форма письма — произвольная. Однако, стоит придерживаться определённой структуры:

  • Личное обращение. Получателю будет приятно читать письмо, адресованное именно ему.
  • Основной смысл. Кратко описываются основные момента основного письма (описание компании, выгода сотрудничества, контакты).
  • Заключение. Чаще всего содержит вежливую фразу «с уважением…», а также «подробности во вложении».

Образец сопроводительного письма

Постарайтесь составить грамотное сопроводительное письмо на английском языке. Это позволит вам:

  • Обратить на себя внимание. Не забывайте о первом впечатлении.
  • Убедить в вашей грамотности и профессионализме.

Пример сопроводительного письма на английском языке

Фото 2

Приступаем к написанию текста

Пишем и оформляем: основные требования

Деление текста на смысловые части упростит работу по составлению предложения. Достаточно выделить 3 пункта плана:

Подробно о том, как написать коммерческое предложение, можно ознакомиться в этой статье: 

  • Введение. В нём указываются мотивы, побудившие автора отправить коммерческое предложение конкретному получателю. Возможно, это проводимая акция, распродажа, появление новой услуги (товара), поздравление с днём рождения и прочее. То есть все те события, к которым привязывается само предложение.
  • Основная часть. Здесь указаны условия коммерческого предложения. То есть отображаются все сведения, которые хотелось бы донести до потребителя (читателя).
  • Приложение. Оформляется и прилагается к предложению в особых случаях (расшифровка условий сделки, обоснование отдельных моментов, необходимые пояснения). Так как приложение неотделимо от коммерческого предложения, в верхнем правом углу делается надпись: «Приложение № ____к коммерческому предложению от ____________2016г.»

Основной момент: читающий предложение должен легко найти контактные данные. Оформляется текст коммерческого предложения на фирменном бланке организации. На каждом листе предложения — обязательное размещение реквизитов и контактов. Во-первых, вы избавите контрагента от поиска контактов (они всегда в пределах видимости), а во-вторых — обеспечите дополнительное доверие к вашей продукции (услуге).

Внимание! Все важные моменты должны быть замечены во время чтения текста. Поэтому обязательно выделяем другим шрифтом ключевые слова и фразы.

Примерная структура коммерческого предложения:

Как правильно написать коммерческое предложение на поставку товара? Читайте у нас на сайте: 

  1. Размещение эмблемы (фирменного знака) организации (если есть).
  2. Указывается код ОКПО, код ОКУД организации.
  3. Пишется полное или сокращённое название организации (согласно регистрационным документам).
  4. Прописывается юридический и фактический адрес, банковские реквизиты, номер плательщика, телефон (желательно несколько), факс.
  5. Отдельной чёткой записью — получатель коммерческого предложения. По возможности обращайтесь лично, и обязательно вежливо.
  6. Название текста.
  7. Текст предложения.
  8. Если есть приложение к тексту, то обязательно указываются его реквизиты.
  9. Контактное лицо, связавшись с которым можно получить компетентную информацию.

Специалист, подготовивший вариант коммерческого предложения, должен согласовать его со всеми заинтересованными лицами организации (руководитель, узкие специалисты, юрист, бухгалтерия). По результатам проверки каждый специалист проставляет визы (на лицевой стороне последнего листа бланка). Рядом с визой указываются замечания, если они есть.

Кто проверяет, правильно ли написано.

Есть государственные стандарты оформления писем. Специалист по документообороту проверяет, насколько оформленный текст соответствует правилам.

УНИФИЦИРОВАННЫЕ СИСТЕМЫ ДОКУМЕНТАЦИИ

УНИФИЦИРОВАННАЯ СИСТЕМА ОРГАНИЗАЦИОННО-РАСПОРЯДИТЕЛЬНОЙ ДОКУМЕНТАЦИИ

ТРЕБОВАНИЯ К ОФОРМЛЕНИЮ ДОКУМЕНТОВ

ГОССТАНДАРТ РОССИИ

ПРИНЯТ И Введён В ДЕЙСТВИЕ Постановлением Госстандарта России от 3 марта 2003 г. № 65-ст.

Если со стороны проверяющих коммерческий текст будут конкретные замечания, исполнитель исправит недоработки.

Стоит ли подписывать предложение?

Стоит. Руководитель ставит свою подпись на экземпляре, отправляемом заказчику. На оставшемся экземпляре ставится отметка, что копия заверена.

Как быть, если коммерческое предложение содержит коммерческую тайну самой организации либо заказчика? В таком случае обязательна запись о том, что доступ к данному документу ограничен.

В особо важных случаях (на усмотрение руководителя) проставляется печать организации.

Фото 3

Отправка предложения

Коммерческое предложение можно доставить лично или по обычной почте. Однако эти традиционные формы связи считаются несколько устаревшими. Самый современный и оперативный вид отправки, это, безусловно, электронная почта.

При всей её популярности, ещё не каждый знает о тонкостях процесса отправки электронного письма. Во-первых, важно применять формат PDF, он более универсальный и хорошо адаптирован для различных версий. Во-вторых, необходимо учесть, что подобное предложение отправляется исключительно от лица, с которым велись предварительные договорённости.

Не менее важным также является тема письма, ни в коем случае не отправлять «без темы». Она должна звучать примерно так: «Предложение о сотрудничестве по поставкам спортивных товаров».

Итак, требуется соблюсти следующую последовательность:

  1. заполнить электронный адрес;
  2. прикрепить основной документ в формате PDF;
  3. сформулировать тему письма;
  4. написать небольшой сопроводительный текст в теле письма.

Когда ждать ответа на предложение

Итак, вы составили и отправили заманчивое коммерческое предложение своему потенциальному партнёру. Когда ждать ответа? Есть несколько вариантов, но в среднем компании отвечают в течение 3-5 дней. Если письмо заинтересовало представителей организации, но решение о сотрудничестве требует времени на обдумывание, вам могут сообщить о предварительном согласии и договориться о следующем контакте.

Следует ли звонить и узнавать ответ самостоятельно? Если предложение было персональным, можно позвонить в компанию и уточнить, пришло ли ваше письмо и принято ли оно в работу через 2-3 дня после отправки. Если это была информационная рассылка, звонить не стоит (как, впрочем, и ждать персонального ответа).

Как составить коммерческое предложение по продаже товаров для мужчин

После публикации статьи с почти аналогичным названием, только там фигурировал товар для женщин, к нам поступила просьба написать руководство по разработке КП для мужчин.

И действительно, мы неоднократно освещали особенности составления текста, читателями которого выступают женщины, и совсем мало внимания уделяли представителям сильной половины нашего общества.

Впрочем, это вполне объяснимо тем, что в большинстве случаев именно барышни являются целевой аудиторией (даже мужскую одежду покупают чаще тех, кому она, собственно, предназначена).

Эта статья из цикла «гендерные различия в мотивациях и нейрофизиологии». В общем, мы поговорим о том, как выстраивать текст, чтобы убедить мужчину совершить конверсионное действие.

КП для конечного потребителя

Хотим напомнить, что в этой статье, так же как и в предыдущей, речь пойдёт о B2C версии коммерческого предложения. То есть получатель — мужчина, который приобретает товар для личного пользования.

В коммерческом предложении B2B используется другой подход, причём мужской и женский варианты мало чем отличаются друг от друга (разве что совсем чуть-чуть).

И ещё одно маленькое уточнение: мы берём за основу лишь общие схемы и правила, из которых всегда есть исключения. Кроме этого, погружаемся на небольшую глубину, дабы сэкономить ваше время и не превращать статью для блога в полноценную книгу.

Итак, представьте, что к нам обратился владелец, допустим, мужского бутика элитных напитков, который хочет оповестить своих клиентов о поступлении новой продукции — купажированного шотландского виски Johnnie Walker Blue Label.

Прежде чем мы начнём, давайте поговорим про особенности мужской психологии в отношении покупок.

Мужчина-покупатель, какой он?

Женщины — сумбурные личности, чья логика напоминает детский рисунок в стиле каляки-маляки. Напрашивается вывод: с барышнями — сложно, с парнями — всё просто. Никак нет.

Вы удивитесь, но у мужчин тоже есть свои «тараканы» особенности в плане принятия решения о покупке, которые нужно учитывать при составлении коммерческого предложения.

Например, сильная половина человечества:

  • Реже ориентируется на цену. Что касается бизнеса, мужчина до последнего будет отстаивать свои интересы (это дело принципа), зато в магазине спокойно заплатит больше. И не просто так, а за качество и возможность скорее уйти (лишь бы только не продолжать своё путешествие в поисках более дешёвого аналога). Поэтому лучше заменить любые объяснения в стиле «купите это, потому что оно дешевле» на «купите это, потому что качество выше, а именно…».
  • Точно знает, чего хочет. Вряд ли вы увидите молодого человека, который со скучающим видом будет рассматривать весь ассортимент. Мужчина ТОЧНО знает, что ему нужно, и зачем он идёт в магазин (зато женщина легко может отправиться за апельсиновым соком, а вернуться с бутылкой Louis Roederer Cristal).
  • Отдаёт предпочтение результату, но не процессу покупки. Мужчина получает удовольствие не от самого процесса выбора, а от предстоящего обладания желанной вещью. Вот почему лучше максимально сократить этапы покупки и сделать акцент на том, что приобрести товар можно в 2 клика — без заполнений длиннющих форм и переходов на дополнительные страницы.
  • Чаще выбирает знакомые бренды. Так уж сложилось, что именно мужчина является более верным поклонником «своих брендов», нежели женщина. Он изучает 1–2 торговые марки, которые хорошо знает, и реже в его поле зрения попадают неизвестные ему бренды. А посему придётся очень постараться, чтобы обратить его внимание на новую ТМ.
  • Любит комплименты. Не спешите закидывать нас гнилыми помидорами. На самом деле мужчинам, равно как и женщинам, нравится слышать в свой адрес приятные слова. Просто молодые люди не так явно демонстрируют своё отношение к хвалебным одам (естественно, речь идёт об адекватных комплиментах, впрочем, щепотка лести не повредит).

Пожалуй, на этом лучше остановиться. Хотя нет — есть ещё один момент, который нужно прояснить… Мужчина в большей степени целесообразен и точен. А это значит, что обоснованный стиль сообщения сработает лучше, чем голословно-обобщённый.[/su_note]

Сравните:

«С этим моторным маслом Вы забудете, что такое поломка двигателя».

«Моторное масло ________ — это гарантия бесперебойной работы двигателя в течение 5 лет».

Кроме этого, мужская половина общества не так придирчиво относится к деталям* (молодой человек вряд ли бурно отреагирует на то, что один внутренний стежок на костюме слега отличается, и сей факт уж точно не отразится на его желании приобрести понравившуюся ему вещь).

* Но это только в случае личного пользования. В бизнесе детали играют одну из первостепенных ролей.

Изучите товар и аудиторию

Обязательный компонент работы над любым коммерческим предложением — это тщательное изучение товара и целевой аудитории. И вы, наши дорогие читатели, уже знаете, как это правильно делать.

Дабы облегчить задачу, предлагаем вам заполнить опросный лист, который найдёте в статье «Интервью со своим продуктом». И понять истинные мотивы своего потребителя с помощью эмпатии — о том, что это такое, читайте в нашем материале«Эмпатия как усилитель продающего текста».

Это и есть программа минимум, лежащая в основе предварительных работ по составлению коммерческого предложения.

Соберите данные о конкурентах

Хорошо, если нет конкурентов. Но сегодня таких счастливчиков, к сожалению, единицы. Во всех остальных случаях деловым людям приходится сталкиваться с жёсткой борьбой за своего клиента.

Сбор сведений о конкурентах из открытых источников — это уже неотъемлемая составляющая битвы за покупателей.

Так вы, во-первых, хотя бы номинально будете в курсе планов конкурирующей стороны и сможете сделать своевременные перестановки, если возникнет необходимость, а, во-вторых, сформируете более выигрышное предложение.

Как и где собирать полезную информацию?

Вариантов множество. Используйте корпоративные сайты конкурентов, обратитесь к «противнику» под видом клиента и запросите КП, изучите тематический материал из СМИ, поговорите с довольными и обиженными покупателями… В общем, действуйте так, как подсказывает ваш детективный гений.

Составьте макет коммерческого предложения

Вспомним общую схему КП (важные точки):

  • Заголовок.
  • Вводная часть.
  • Основной текст.
  • Призыв к действию.
  • Контакты.

Это слегка обтекаемая схема коммерческого предложения (есть ещё доказательная база, усилители, крючки и т. д.).

Возле каждого пункта укажите тезисы, которые хотите прописать. Например, «заголовок: главная выгода или суть предложения», «первый абзац: причина обращения» и дальше по списку.

Придумайте «мужской заголовок»

Сейчас самое время вспомнить наставление прославленного копирайтера Джозефа Шугермана: цель заголовка — заставить прочить первое предложение. Как это сделать? Очень просто! Расскажите о том, что вы предлагаете. Это можно сделать открыто и прямо:

«У нас для вас есть 7 бутылок купажированного Johnnie Walker».

С позиции выгод для клиента:

«Насладитесь легендарным вкусом купажированного Johnnie Walker».

Собственно, здесь вы играете по своим правилам и выстраиваете заголовок в том ключе, который соответствует конкретной ситуации (используйте любые формулы). Заголовок является важной частью коммерческого предложения. Составили достойную версию — обеспечили 50% успеха своему КП. А вот слабый вариант резко снижаем шансы вашего «мероприятия».

Переходите к вводной части

Выберите мотиватор (желание выделиться, зависть со стороны окружающих, повышение статуса, генерирование уважения и т. д.) и на его основе составляйте вводную часть коммерческого предложения.

Да, речь идёт о мужчинах — более сдержанных, уравновешенных, спокойных… Но это не повод начинать коммерческое предложение в скучной и чрезмерно официальной манере:

«Позвольте Вам представить первую в Украине лимитированную серию купажированного шотландского скотча. Это по-настоящему королевский напиток, вкус которого оценили 50 млн. мужчин со всего мира. В нашем магазине представлены 7 бутылок, и мы хотим предложить Вам стать обладателем одной из них».

Мужчины менее эмоциональны, при этом они вряд ли согласятся грызть сухари «5-летней выдержки». Эмоциональность идёт рядом с рациональностью, разнятся только их пропорции.
И, естественно, не нужно растекаться мыслью по древу. Пусть ваша вводная часть будет точной и лаконичной, например:

«Более 50 млн. мужчин со всего мира назвали его королём среди виски. И уже сегодня Вы можете получить 1 из 7 бутылок этого королевского напитка». Дальше можно приступать к самому тексту.

Разработайте основной текст КП

Вопреки ожиданиям многих из вас, мы не будем долго останавливаться на этом этапе.

Вариантов написания текста ну о-о-очень много (это разные стили, подходы, зацепы, обращения и т. д.). И, к сожалению, мы не можем сейчас уделить внимание каждому из них.

Поэтому ограничимся общими тезисами:

  • раскрывайте суть вашего предложения (не создавайте интригу типа «позвоните нам и мы расскажем суть обращения»);
  • используйте нормальные доводы и факты (не нужно лезть из кожи вон, подсчитывая, что предлагаемое вами виски «проехало» 5 678 километров);
  • придерживайтесь выбранного акцента (если сделан упор на статусе, то не стоит распыляться, выделяя равноценно и стоимость, и качество, и сроки);
  • не злоупотребляйте цифрами (у мужчин от природы хорошо развиты математические способности, но это не повод впадать в крайности, указывая, например, стоимость одного глотка шотландского скотча);
  • создавайте картинки в умах получателей («вкус с нотками кофейных зёрен, шоколада и грецких орехов»).

И, конечно, наш пример:

«Лимитированная серия знаменитого шотландского скотча, которая 31 мая пополнила ассортимент бутика __________.

Терпкая жемчужина семейства Johnnie Walker, созданная знаменитым мастером купажа ____________ — он лично отбирал редкие солодовые и зерновые спирты с 25-летней выдержкой.

Эта серия виски отмечена:

    • престижной наградой Le Monde Selection Grand;
    • золотой медалью World Spirits Competition.

Johnnie Walker Blue Label обладает гладким вкусом с оттенками солодовых трав, кофе и дыма, послевкусие добавляет в этот микс сухофрукты и мёд.

Чтобы Вы понимали: лишь одна из десяти тысяч бочек обладает качеством, характером и ароматом, достойными использования в купаже Blue Label.
Поэтому объём выпуска ограничен и каждая оригинальная бутылка помечена индивидуальным номером.

Как истинный ценитель элитных напитков Вы понимаете, что шедевры могут принадлежать только избранным. Вот почему мы предлагаем именно Вам украсить свою коллекцию необыкновенным виски для исключительных случаев».

Это, так сказать, набросок текста, который нуждается в основательной шлифовке.

Обязательно используйте призыв к действию

Старайтесь избегать смягчающих фраз и конструкций, сигнализирующих о неуверенности. Берите, как говорится, быка за рога (не нужно заискивать и гладить его со всех сторон — велика вероятность, что он вас растопчет).

Почувствуйте разницу:

«Если Вы хотите стать обладателем этого королевского напитка, то позвоните нам по телефону ________________».

«Позвоните нам по телефону _______________ и станьте обладателем этого королевского напитка».

Второй вариант подчёркивает уверенность и отражает дополнительный стимул.

Пример готового коммерческого предложения

Мы собрали разрозненные части нашего КП, чуть-чуть их поправили и отшлифовали.

Смотрите больше примеров КП в нашем портфолио.

Вся информация, представленная в этом коммерческом предложении, не имеет ничего общего с подлинными фактами (во всяком случае, мы не опирались на реальные данные).

К тому же это сырая версия КП. Она нуждается в доработке, усилении (ценой, доказательной базой) и, конечно, в профессиональном оформлении. Ну, вы об этом и сами знаете.

Кстати, вы заметили, что мы не использовали дополнительные «тематические бонусы»?! На это есть как минимум две причины:

  • Мужчины менее восприимчивы к различным акциям (не забывайте о превалирующей рациональности).
  • Само предложение не располагает к приёмам такого характера (купите легендарный Johnnie Walker за $999 и получите бокал в подарок).

При этом не стоит списывать со счетов подарки и акции — всегда действуйте по обстоятельствам.

А что в итоге?

Теперь у вас есть схема составления коммерческого предложения (или хотя бы понимание того, с чего начинать и куда двигаться).

Давайте ещё раз повторим ключевые этапы:

  • Изучите товар и аудиторию.
  • Соберите данные о конкурентах.
  • Составьте макет.
  • Придумайте заголовок.
  • Напишите вводную часть.
  • Разработайте основной текст.
  • Используйте призыв к действию.

Ах да, и не бросайте своих потенциальных клиентов на произвол судьбы — укажите контактные данные, даже если вы уверены, что они им и так известны.

Всё, можете выдыхать. Вы получили основные инструменты для написания коммерческого предложения, ориентированного на мужчин. А это значит, что вам пора действовать. Так что — вперёд, друзья.

По данным с

Вопросы и ответы

Источники

Использованные источники информации.

  • https://ipshnik.com/vedenie-ip/kommercheskoe-predlozhenie-o-sotrudnichestve-popadanie-v-desyatku.html
  • https://ooogp.ru/kak-pravilno-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie-5-prostyh-shagov-obraztsy-i-naglyadnye-primery.html
  • https://sb-advice.com/law/3785-kommercheskoe-predlozhenie-o-sotrudnichestve.html
  • https://biztolk.ru/organizatsiya-biznesa/dokumenty/obrazets-kommercheskogo-predlozheniya-o-sotrudnichestve.html
0 из 5. Оценок: 0.

Комментарии (0)

Поделитесь своим мнением о статье.

Ещё никто не оставил комментария, вы будете первым.


Написать комментарий